從產(chǎn)品到市場  美析整體品牌形象的塑造之路

——訪美析（中國）儀器有限公司總?cè)~輝

歷年的CISILE展會都是儀器廠商的“必爭之地”，眾多廠商攜新品而來，上演了一場龍虎相爭的好戲。在今年的CISILE展會上，作為專業(yè)的分光光度計(jì)生產(chǎn)廠商，上海美析儀器有限公司帶來了包括UV-1900雙光束紫外可見分光光度計(jì)等在內(nèi)的十多款產(chǎn)品，紅黑配色的產(chǎn)品在現(xiàn)場掀起一股“美析風(fēng)潮”。儀眾走進(jìn)2015 CISILE美析展臺，采訪了美析（中國）儀器有限公司總?cè)~輝，了解美析在光譜類產(chǎn)品生產(chǎn)研發(fā)上的執(zhí)著追求，且看科技如何美析改變。

光度計(jì)產(chǎn)品的不斷創(chuàng)新

國內(nèi)儀器市場上生產(chǎn)銷售光度計(jì)的企業(yè)不計(jì)其數(shù)，此間激烈的市場競爭不言而喻。美析的定位是光譜類生產(chǎn)型企業(yè)，所以美析始終專注于光譜類儀器紫外/可見分光光度計(jì)的生產(chǎn)經(jīng)營，致力于在光度計(jì)產(chǎn)品上持續(xù)創(chuàng)新。葉總介紹說：“這一次我們帶來的很多產(chǎn)品在技術(shù)指標(biāo)和細(xì)節(jié)上都做了相應(yīng)的處理。”美析的雜散光技術(shù)在業(yè)界位于前列，例如此次展會帶來的UV-1900PC雙光束紫外可見分光光度計(jì)，其雜散光小于等于0.008%τ，可達(dá)到十萬分之一的精度，滿足高吸光度樣品的測試需求。這款雙光束紫外可見分光光度計(jì)可以實(shí)現(xiàn)六擋光譜帶寬，zui高的精度達(dá)到0.1nm，滿足各國藥典及不同用戶的嚴(yán)格要求。由于引進(jìn)了光電倍增管，并采用進(jìn)口光源，所以產(chǎn)品元器件的分光精度非常高，產(chǎn)品聯(lián)機(jī)之后操作方便，可以*在軟件上實(shí)現(xiàn)操作，直接控制主機(jī)，實(shí)際操作中的智能性強(qiáng)。

葉總還向我們隆重介紹了美析去年推出的原子吸收分光光度計(jì)產(chǎn)品：“原子吸收分光光度計(jì)是美析推出的第二款光譜類的產(chǎn)品，目前有兩個(gè)型號，一是AA-1800C，二是AA-1800H。”美析所有的原子吸收分光光度計(jì)都實(shí)現(xiàn)了*自動化，AA-1800C連機(jī)后可一鍵完成從自動進(jìn)樣到檢測再到zui后讀數(shù)的全過程，其智能化、自動化程度非常高。而AA-1800H則包含了火焰、石墨一體化的系統(tǒng)，并配備自動進(jìn)樣系統(tǒng)，將電腦、軟件和打印機(jī)都包含在內(nèi)。葉總驕傲地說到：“客戶一旦采購了美析的原子吸收分光光度計(jì)，我們會安排專門的售后技術(shù)工程師進(jìn)行對接，指導(dǎo)客戶如何使用，安裝調(diào)試、培訓(xùn)應(yīng)用負(fù)責(zé)，讓客戶買的放心。”

原子吸收與人類健康息息相關(guān)，諸如大米、牛奶、酒類、飲料、飲用水等食品的檢測被提上日程。美析緊跟時(shí)事熱點(diǎn)，在這些領(lǐng)域與全國各地的監(jiān)管機(jī)構(gòu)進(jìn)行合作，與國內(nèi)的生產(chǎn)廠家和代理機(jī)構(gòu)建立緊密的合作關(guān)系，為食品飲用水安全保駕護(hù)航。

被問及如何理解創(chuàng)新時(shí)，葉總這樣說：“創(chuàng)新不應(yīng)該被我們狹義地去理解，它不應(yīng)該只被局限在產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新上，其實(shí)包括很多方面。”產(chǎn)品的外觀設(shè)計(jì)突破傳統(tǒng)的淡色系，采用大膽新穎的紅黑搭配，頗具中國元素，在外觀同質(zhì)化的趨勢下樹立起自己的視覺品牌標(biāo)識。雜散光是分光光度計(jì)檢定中一個(gè)必要的檢測指標(biāo)，雜散光的精度偏差對分光光度計(jì)的測量結(jié)果有很大的影響，美析對雜散光這一指標(biāo)也在原有的技術(shù)基礎(chǔ)上進(jìn)行了進(jìn)一步優(yōu)化，技術(shù)精度不斷突破高點(diǎn)，見證了美析在光度計(jì)產(chǎn)品上的不斷創(chuàng)新。

打好中市場組合拳

除了傳統(tǒng)的廣告模式及參加展會，美析在市場運(yùn)營上獨(dú)樹一幟。從成立之初，發(fā)展到現(xiàn)在乃至未來，美析都會聘請專業(yè)的咨詢公司進(jìn)行分析指導(dǎo)：“什么樣的階段我們重點(diǎn)做什么事情，市場的整體運(yùn)營如何操作，包括產(chǎn)品的組合，人員團(tuán)隊(duì)的管理，這對我們美析的發(fā)展做了很大貢獻(xiàn)。”經(jīng)過長期對光譜類市場的調(diào)查研究，美析整體產(chǎn)品主打中市場，即使有手動類產(chǎn)品的低端市場，美析也基本都不做。

美析還將紫外分光光度計(jì)細(xì)分為分低中產(chǎn)品，美析的工廠有自己的生產(chǎn)線，來料以及質(zhì)檢系統(tǒng)，產(chǎn)品出廠后有的檢測手段，目的是避免產(chǎn)品在工廠生產(chǎn)過程當(dāng)中出現(xiàn)問題，保證產(chǎn)品完好無暇地到達(dá)客戶手中。

競爭性市場當(dāng)中，埋頭把產(chǎn)品做好了并不足以鑄就成功。如果不配以相應(yīng)的市場宣傳手段，產(chǎn)品會成為用戶習(xí)慣性選擇傾向下的競爭犧牲品，市場成了企業(yè)逐鹿的戰(zhàn)場。葉總深有體會：“有了產(chǎn)品保障之后，也需要去吆喝，美析在市場運(yùn)營投入了大量的精力。”美析除了傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營之外，在儀器行業(yè)更多地與宣傳性的媒體平臺建立合作關(guān)系，并建立起自己的網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，重點(diǎn)進(jìn)行品牌的宣傳和推廣。

美析每年還積極參加關(guān)于實(shí)驗(yàn)室以及分析儀器類的專業(yè)性展會，多達(dá)十余場。葉總解釋說：“如此一來我們可以更多地接觸用戶和代理商，通過大力度的宣傳讓同行來了解美析，了解我們的市場運(yùn)營操作。”細(xì)分化的市場中，美析以中需求為指引，積極構(gòu)建與代理商的溝通合作網(wǎng)絡(luò)，運(yùn)籌帷幄，打好這套市場組合拳。

真誠溝通  塑造美析整體品牌形象

美析是一家靠外貿(mào)拉動內(nèi)貿(mào)的一個(gè)新型企業(yè)。國產(chǎn)廠商很少有創(chuàng)立之初就直接介入國外市場的，一般是通過國內(nèi)市場的日積月累，當(dāng)資本和技術(shù)達(dá)到一定規(guī)模時(shí)才考慮外擴(kuò)，美析卻反其道而行之，創(chuàng)立初期就主打國外市場。這一決策也確立了如今美析與代理商之間深厚的合作關(guān)系，美析國內(nèi)外的銷售主要是通過代理商來實(shí)現(xiàn)的。

葉總說：“美析非常重視代理商的資源，我們的精力畢竟是有限的，所以要盡可能地團(tuán)結(jié)一切可以團(tuán)結(jié)的代理商力量，共同把美析的產(chǎn)品做下去。”在合作過程中，美析為代理商提供可信賴的產(chǎn)品，考慮到整體性價(jià)比，美析為代理商提供綜合性的打包服務(wù)，控制整體的價(jià)格體系，讓代理商勞有所得，確保代理商有一定的利潤空間。美析會圍繞代理商和終端用戶制定解決方案，進(jìn)行線下開發(fā)，幫助代理商選型。

葉總感慨：“我們寧愿保護(hù)某些代理商，但同時(shí)也得罪了一些代理商，為了能夠長遠(yuǎn)地發(fā)展下去，我們需要跟我們深度合作的朋友，真誠溝通，實(shí)現(xiàn)共贏。”正是因?yàn)檫@樣的堅(jiān)持，美析培養(yǎng)了一批的代理商，建立緊密的合作關(guān)系。目前美析正在著手準(zhǔn)備終端數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)，以便更好地了解終端需求，幫助代理商站在廠家角度來維系與終端的關(guān)系，塑造美析整體的品牌形象。據(jù)葉總介紹，終端數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)現(xiàn)在已經(jīng)能夠投入使用。

美析的企業(yè)宗旨是“科技——因你改變”，葉總解釋：“ 國家因?yàn)榭萍级淖冏约旱膶?shí)力，企業(yè)因?yàn)榭萍级淖冏约旱拿\(yùn)，美析堅(jiān)持的就是科技美析人而改變，我們也以此不斷鞭策自己。”在未來的三到五年內(nèi)，美析將持續(xù)以科技為，專注于光譜類產(chǎn)品，在局部市場形成品牌效應(yīng)。葉總笑著說到：“考慮到現(xiàn)在市場對集成供給的需求越來越多，也不排除在未來美析會給終端及代理商做整體的解決方案。”